İçerik, SERP’ler aracılığıyla ziyaretçileri web sitenize çeken ve geri gelmelerini sağlayan şeydir. Fakat online faaliyetleriniz satış yapmaya odaklanıyorsa, içeriğiniz yalnızca başlangıçtır. Aradığınız şey, ziyaretçi dönüşümü: Sıradan ziyaretçilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmek. Ve bir satış hunisi, bunu nasıl yaptığınızdır.
Bu yazıda, web sitenizi yüksek dönüşüm sağlayan bir satış hunisine dönüştürmek için yapmanız gereken işlemleri tartışacağız. Fakat ayrıntılara girmeden önce, satış hunisinin gerçekte ne olduğunu tartışmak için biraz zaman ayırmak istiyoruz. Temel konulara aşina iseniz, en çok ilgilendiğiniz bölüme geçebilirsiniz.
İşte hakkında konuşacağımız konular:
-
Satış Huni Nedir?
-
AIDA Huni Modeli
-
Dönüşüm Huninin Üstü
-
Huninin Ortası
-
Huninin Alt Kısmı
-
Satın Aldıktan Sonra
Satış Huni Nedir?
Ziyaretçinin bakış açısına göre, satış hunisi, kullanıcının ilk ziyaretinden alışveriş yapmasına ve paranın el değiştirmesine kadar geçen bir kullanıcı yolculuğudur. Bir online mağaza kurduysanız veya başka bir şekilde satış yapacak donanıma sahipseniz, halihazırda uygulanmış bir satış hunisine sahipsiniz: bu, yalnızca ziyaret edilen sayfalar ve web sitesinin ön sayfasının ziyaret edilmesinden ödeme ve ödeme işlemlerine kadar gerçekleştirilen işlemlerdir.
Öyleyse bu makalenin amacı ne diye soracağınızı tahmin ediyoruz. Satış hunisi bir şeydir, fakat yüksek dönüşüm sağlayan bir satış hunisi başka bir şeydir. Ya da en azından farklı bir şey. WordPress ile herkes bir web sitesi oluşturabilir ve buna online mağazalar da dahildir. Başarılı bir web sitesi oluşturmak çaba, zaman ve şans gerektirir. Şans ve zamanla size yardımcı olamasak da, çabalarınızı nasıl yönlendireceğiniz konusunda tavsiyelerde bulunabiliriz.
Ziyaretçilerinizin her birinin web sitenizden bir şeyler satın almasını asla gerçekçi bir şekilde bekleyemezsiniz. Bu yüzden ziyaretten satın almaya giden yolculuk genellikle bir dönüşüm hunisi olarak görselleştirilir: Ziyaretçilerin büyük bir kısmı, nihai alıcılara dönüştürülecek olan görece az sayıda kişiye indirgenecektir. Mevcut satış hunisi yapılarını daha verimli, daha çekici ve genel kullanıcı deneyimi açısından daha iyi hale getirmek ve böylece daha iyi bir dönüşüm oranı elde etmek için optimize etmenin birçok yolu vardır.
AIDA Huni Modeli
AIDA, Farkındalık, İlgi, Karar (veya Arzu) ve Eylem anlamına gelir: markanızın farkına varmalarından arzu edilen eylemi gerçekleştirmeye kadar bir kullanıcı yolculuğunun temsili. Sırayla her birini tartışalım.
Farkındalık
Farkındalık, potansiyel müşterinizin markanızdan ilk kez haberdar olduğu anı temsil eder. Bunun gerçekleşmesinin birçok yolu vardır: bir reklam, bir sosyal medya gönderisi, bir Google araması, bir öneri veya tamamen başka bir şey.
Şans eseri, yolculukları da burada sona erer: ürününüzü hemen beğenir ve satın alırlar. Fakat bu durumlar olurken, bunlar aykırı değerlerdir. Çoğu durumda, bu sadece başlangıçtır. Potansiyel müşterilerinizi dönüşüm hunisinin aşağısına doğru itmeniz gerekiyor.
Faiz
İşlerin ilgi aşamasında, potansiyel müşteri sunduğunuz şeyle ilgilendi ve araştırmasını yapıyor: anlaşmaları karşılaştırıyor ve seçeneklerini değerlendiriyor.
Bu durum kendinizi saygın ve ilginç olarak kanıtlamanız gereken aşamadır. İçeriğinizin ve diğer mekanizmaların markanızı oluşturmak için çalışması gerekir. Potansiyel müşteri, sizin markanızı diğerlerinin üzerinde seçerken bilinçli bir karar veriyormuş gibi hissetmelidir.
Karar/Arzu
Bu aşamada, potansiyel müşteri özellikle sizden bir satın alma işlemi yapmayı düşünüyor. Bir şeyi merak etmekten aktif olarak istemeye geçtiler. Bir satın alma yapmanın zirvesindeler. Burası indirimler, harekete geçirici mesajlar, paket anlaşmalar ve diğer daha ileri satış taktikleri gibi şeylerin sizin yararınıza çalışabileceği yerdir: potansiyel müşteri ideal olarak değerli bir şey ve bir pazarlıkta satın alıyormuş gibi hissedecektir.
Aksiyon
Eylem, kovanın durduğu yerdir. İdeal olarak, potansiyel müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirir. Olmazsa, yine de dünyanın sonu değil: Ürününüze gerçekten ihtiyaçları varsa, yine de dönüşüm hunisinde geri dönebilirler. Ama yaparlarsa, işiniz henüz bitmemiş demektir: Bir satış yaptıysanız, neden yenisini denemiyorsunuz?
Müşteriyi elde tutmaya odaklanmanız gereken yer burasıdır. Mutlu bir müşteri muhtemelen geri dönen bir müşteri olacaktır, fakat daha fazlasını yapabilirsiniz: müşterinizden geri bildirimde bulunmasını istemekten onlara sadakat programları sunmaya kadar, dönüşüm hunisinin son aşamasını müşterilerinize ulaşmak ve onları meşgul etmek, bir ilişki kurmak için kullanabilirsiniz. markanız ile.
Fakat göründüğü kadar basit değil. Kararsız kişiler dönüşüm hunisinin önceki bir aşamasına geri dönebilir, memnun bir müşteri doğrudan satış bölümüne dönebilir veya sunduğunuz ürüne gerçekten ihtiyacı olan bir kişi daha en başından satılabilir.
Yine de, indirgemeci olsa da, çeşitli aşamaları farklı yaklaşımlar gerektirdiğinden, huni şekli pazarlama ve satış stratejinizi planlarken yardımcı olur. Aklınızda bulundurmanız gereken şey, gerçek hayatın herhangi bir model kadar net olmadığıdır. Dönüşüm hunisinin aşamaları arasında örtüşme vardır ve en iyi çabayla bile potansiyel müşterilerinizin hareketi her zaman son aşamaya doğru olmaz.
Dönüşüm Huninin Üstü
Dönüşüm hunisinin üst kısmı, potansiyel müşterinizin ele almaya çalıştıkları belirli bir sorunu olduğunda, yalnızca bir şeyi merak ettiğinde veya hatta yalnızca web’de gezinirken bulunduğu yerdir. Markanız için farkındalık yarattığınız yer burasıdır.
Potansiyel müşterilerinizi markanızı daha fazla araştırmaya bağlamanız gereken yer burasıdır. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır, fakat kilit nokta iki ana soruyu yanıtlamaktır: ürününüz müşterinize nasıl yardımcı oluyor ve daha soyut olarak markanız ne hakkında? Bu soruları yanıtlamak, pazarlama ve içerik oluşturma stratejilerinizi bilgilendirmelidir.
Potansiyel müşterilerinizi markanızdan haberdar etmek ve onları huninin daha geniş ucuna çekmek için yapabileceğiniz çok şey var. Önereceklerimizin bir kısmı isteğe bağlı olsa da, ilk önce değineceğimiz SEO zorunludur.
Arama motoru optimizasyonu
Online herhangi bir iş yapmak istiyorsanız, en azından SEO’nun temellerini öğrenmelisiniz. Google sonuçlarının ikinci sayfası kadar görünmez hiçbir şey olmadığına dair popüler bir atasözü vardır. İçeriğinizin arama motoru sonuç sayfalarında üst sıralarda yer almasını sağlamak çok önemlidir, çünkü sorunlarına çözüm arayan insanlar satış huninizin üst aşamalarında yer alacaktır.
Geleneksel Pazarlama
Geleneksel pazarlamanın birçok biçimi vardır, fakat iyi yerleştirilmiş bir reklam bazı müşterileri size yönlendirebilir. Yalnızca geleneksel medyadan bahsetmiyoruz – pahalı olmaya devam ediyorlar ve çoğu işletme için ulaşılamaz durumdalar. Bunları tamamen göz ardı etmemeniz gerekse de, tıklama başına ödeme pazarlamasına bakın: içeriğinizin SERPS’de reklamını yapın. Bu durum farkındalık ve ideal olarak web sitenize trafik oluşturacak ve daha fazla kişi içeriğinize erişecektir.
İçerik pazarlama
İçerik odaklı pazarlama hakkında söylememiz gereken çok şey var ve içerik pazarlaması kılavuzumuzda var. Dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında içerik pazarlamanın sizin için çalışma şekli, potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarına hitap eden ilgi çekici ve paylaşılabilir içerik (videolar, blog gönderileri, hatta sosyal gönderiler) kullanarak potansiyel müşterileri çekmektir. Özellikle bir satın alma işlemi yapmak istemeyebilirler, fakat içerikle birlikte, sunduğunuz ürün veya hizmetle potansiyel olarak ilgilenen insanlar bulabilirsiniz.
Sosyal ağlar
Genel olarak bilgi almak ve bağlantı kurmak için giderek daha fazla insan sosyal medyayı kullanıyor – örneğin, son birkaç yılda, “internet kullanıcısı” ve “facebook kullanıcısı” terimleri neredeyse eşanlamlı hale geldi. Düzenli olarak gönderi paylaşırsanız, takipçilerinizle iletişim kurarsanız ve gönderilerinizin zamanını iyi ayarlarsanız, sosyal reklamlara ve sponsorlu gönderilere başvurmadan bile etkileşim ve dolayısıyla markanıza ilgi uyandırırsınız.
Kitlenizi ve Rekabetinizi Tanıyın
Önce ayrıntılarla gitmek istedik, ama gerçekte önce kime satmaya çalıştığınızı bilmek önemlidir. Ulaşmaya çalıştığınız hayali kişinin kimliğini oluşturun ve ona en iyi nasıl yaklaşacağınıza yatırım yapın.
Genç bir video oyuncusu ve kıdemli bir ev geliştirme meraklısı, farklı yaklaşımları çekici bulacaktır. Örneğin farklı sosyal medya kullanacaklar, online olarak farklı davranış biçimlerine sahip olacaklar, yeni içeriği incelemek için farklı miktarlarda zaman harcamaya istekli olacaklar, online etkileyicilere karşı farklı tutum ve alışkanlıklara sahip olacaklar ve benzerleri.
Bunu yapmanın iyi bir yolu rakiplerinizin neler yaptığına bakmaktır: bloglarını ve sosyal gönderilerini okuyun, videolarını izleyin ve okuyucuları, izleyicileri veya takipçileri ile nasıl etkileşim kurduklarını görün.
Huninin Ortası
Markanıza ilgi uyandırdıktan sonra, potansiyel müşterileriniz huninin ortasındadır: ihtiyaçlarını formüle etmişlerdir ve buna bir cevabınız olabileceğine gerçekten ikna olmuşlardır. Potansiyel müşterileriniz gerçek araştırma yapıyor ve kendinizi nişinizde otorite olarak kabul ettirmeniz gerekiyor.
Marka Otoritesi Oluşturma
Markalar tamamen yoktan var olmazlar: içerik yoluyla marka otoritesi oluşturmak çok çalışma gerektirir ve bunun ayrıntıları bu makalenin kapsamı dışındadır. Yine de bir konuda net olacağız: tutarlılık anahtardır. Değerli içerik oluşturmak çok zaman ve çaba gerektirir, fakat ziyaretçilerinizin işinizi bildiğiniz konusunda size güvenmeye başlamasını istiyorsanız, uzun bir süre boyunca alakalı ve faydalı içerik oluşturma konusunda tutarlı olmanız gerekir.
İçeriğin yalnızca blog gönderileri olması gerekmez: Tanıtım videoları veya ayrıntıları gösteren bizimki gibi yararlı eğitimler aracılığıyla ürünlerinizin yeteneklerini sergilemek için bir podcast başlatmayı veya bir YouTube kanalı başlatmayı düşünebilirsiniz. Qode’un temalarının ve eklentilerinin nasıl çalıştığına dair.
Açılış Sayfasını Etkileyin
Açılış sayfası, potansiyel müşterinizin bir şeye tıkladıktan sonra göreceği şeydir: genellikle bir reklam, bir sosyal gönderideki bağlantı veya bir CTA. Bir açılış sayfasının amacı ve tasarımı hakkında söylenecek çok şey var ama biz burada kısaca özetlemeye çalışacağız.
Bir açılış sayfasının amacı dönüşümdür, bu yüzden onu içerik veya gezinme ile aşırı yüklememelisiniz. Açılış sayfanıza gelen ziyaretçilerin oradan uzaklaşmasını istemezsiniz, onların belirli bir eylemde bulunmasını istersiniz.
Satış olması bile gerekmiyor: Ziyaretçilerinizin bir deneme için kaydolmasını, bir e-posta bültenine abone olmasını, e-kitabınızı indirmesini veya çarkı döndürmesini ve iletişim bilgileri karşılığında bir ödül kazanmasını isteyebilirsiniz. Genel tasarımdan açılış sayfası kopyasına ve CTA’ya kadar açılış sayfanızın, ziyaretçilerinizin bilinçli bir eyleme yönlendirildiklerini hissetmeleri için yeterli cazibe ve yeterli bilgi sunması gerekir.
Qi Temamızın açılış sayfasını örnek olarak alırsak, ziyaretçi sayfanın ne hakkında olduğunu hemen anlar: 100 demo ile dolu tamamen ücretsiz bir tema sunulur. Birinci sınıf tasarım ve premium özellikler vaat eden kopyanın hemen altında indirme düğmesi (CTA) öne çıkıyor. Profesyonelce tasarlanmış ücretsiz bir tema arayan bir ziyaretçinin tek yapması gereken bir düğmeyi tıklamak ve temayı indirmektir. Aşağı kaydırarak, temanın tüm demolarını görebilirler ve çok kısa bir süre sonra müşterinin herhangi bir sorusu olursa canlı sohbet özelliği görünür.
Eposta pazarlama
Daha önce bahsettiğimiz haber bültenleri dışında, e-posta pazarlamasının dönüşüm olanaklarını da araştırıyor olmalısınız. Dönüşüm hunisinin ortasında, yalnızca markanıza ilgi uyandırmaya ve web sitenize yapılan ziyaretlerin sayısını artırmaya çalışmıyorsunuz: içeriğinizle ilgilendikleri için e-postalarını gönüllü olarak veren potansiyel müşterilerle uğraşıyorsunuz.
Bunu, yeni bir ürün, aboneleriniz için özel bir fırsat, referanslar veya özel içerik gibi web sitenizin belirli bölümlerine ilgi uyandıran e-postalar göndermek için kullanmalısınız. E-postalarınızı alakalı, eğlenceli ve ilgi çekici tutun ve onlar…